A maior parte das crenças tradicionais sobre as vendas e os métodos de venda revelam-se insuficientes quando postas à prova na venda de soluções complexas, em ciclos de compra longos que envolvem vários decisores e um investimento considerável de tempo e dinheiro por parte dos seus clientes.  Porquê?  Porque não conseguem focar-se no cliente e

O que mudou no comportamento dos Clientes e das suas organizações num momento em que: ponderam se devem ou não fazer investimentos significativos num contexto de extrema incerteza, lidam com orçamentos bloqueados, as decisões tendem a ser adiadas enquanto as organizações reagem e reavaliam onde estão, algumas estão a redefinir-se, e outras entram em pânico?

As comunicações virtuais são agora a norma mas, embora possamos todos estar familiarizados com o fecho de negócios no Zoom, quantos de nós somos mestres em negociar bem online?

O que antes era futuro agora é presente. Assumimos que atrasos nos aeroportos, as sanduíches nas estações de serviço, as esperas ansiosas na recpção e apertos de mão (lembra-se disso?) eram todos – e permaneceriam – os rituais imutáveis da vida diária do Comercial.