Nas Grandes Vendas ou Vendas Complexas – de produtos ou serviços complexos e duradouros; de ciclo comercial longo; interagindo com vários influenciadores/decisores; e implicando investimento significativo – os Comerciais de sucesso começam do Fim para o Princípio. Como assim?

O que mudou no comportamento dos Clientes e das suas organizações num momento em que: ponderam se devem ou não fazer investimentos significativos num contexto de extrema incerteza, lidam com orçamentos bloqueados, as decisões tendem a ser adiadas enquanto as organizações reagem e reavaliam onde estão, algumas estão a redefinir-se, e outras entram em pânico?