Os 10 maiores mitos na área de vendas – 1ª Parte

Por o 18 Novembro 2019

Saber distinguir entre o que é realmente verdade e aquilo que apenas é entendido como tal pode fazer toda a diferença no sucesso das suas vendas. A Huthwaite International partilha as principais conclusões do seu projeto de investigação na área de Psicologia Comportamental associada ao universo de vendas e revela os 10 maiores mitos nesta área.

Saiba quais as ações que permitem desfechos mais favoráveis e como evitar ou contornar objeções. Entenda os maus hábitos dos profissionais de vendas dentro da sua empresa e aumente a consciência sobre o conjunto de competências comportamentais a desenvolver e porquê.

 

 

Mito 1. “Um bom comercial é capaz de vender qualquer coisa”

Verdadeiro ou falso? Vários estudos indicam que esta afirmação não é necessariamente verdade. Um comercial envolvido em vendas simples pode facilmente passar da venda de artigos de papelaria para a venda de artigos domésticos, por exemplo, e revelar-se muito bem-sucedido em ambas as áreas, já que estas vendas envolvem normalmente um único contacto para fechar o negócio. No entanto, o que aconteceria se o comercial de artigos de papelaria passasse a vender algo amplamente mais complexo como a tecnologia cloud?

Este comercial precisaria naturalmente de um novo conjunto de conhecimentos e as competências comportamentais necessárias para operar neste ciclo de compra mais longo, complexo e envolvendo vários decisores, também seriam necessariamente muito diferentes.

Os estudos levados a cabo sobre os 10 maiores mitos na área vendas mostram que, em vendas simples e de ciclo curto, o comercial está focado no produto, utiliza muito do tempo de antena disponível e tem tendência para “impingir” o seu produto ao cliente. Por outro lado, na venda de soluções tecnicamente complexas, com ciclo de compra longo, que envolve vários decisores e um investimento considerável de tempo e dinheiro por parte dos clientes, o foco está em compreender verdadeiramente o cliente e as suas necessidades. É o cliente que utiliza grande parte do tempo de antena, respondendo a diferentes tipos de perguntas do profissional de vendas – que procura persuadir o cliente, demonstrando capacidade para responder positivamente às suas necessidades de forma a diminuir o número de objeções e a conseguir um desfecho favorável do contacto comercial.

Se uma organização vende soluções tecnicamente complexas e pretende introduzir uma nova gama de produtos ou serviços mais simples e a preços mais baixos, pode não muito avisado esperar que os seus atuais comerciais vendam esta nova gama – já que o conjunto de competências comportamentais necessárias pode ser bastante diferente daquelas que utilizam atualmente.

 

Mito 2. “Mais contactos significam mais encomendas”

Verdadeiro ou falso? Verificamos aqui uma relação com o Mito 1. Em vendas simples e de baixo valor (Exemplo: venda de vidros duplos), nas quais o comercial funciona como uma espécie de “folheto falante”, podemos extrapolar (obter?) mais encomendas com um maior número de contactos.

No entanto, a pesquisa realizada pela Huthwaite International mostra que, na venda de soluções mais complexas, que envolve vários decisores e um investimento considerável e nas quais o comercial leva tempo a descodificar o ciclo de compra do cliente e a compreender as suas necessidades, através de um processo de diagnóstico e solução estruturado, o Mito 2 cai por terra. Os contactos realizados no âmbito deste tipo de vendas requerem planeamento e preparação, uma interação qualificada e tempo para reflexão posterior.

As vendas simples e de menor investimento são sobre eficiência, enquanto as vendas mais complexas e de maior investimento se focam na eficácia. Trata-se de um “jogo de números” versus uma efetiva aplicação de competências comportamentais.

 

Mito 3. “Devemos começar pelo topo!”

Verdadeiro ou falso? Porquê perder tempo com outros interlocutores quando pode falar e negociar diretamente com os decisores?

Ao observar os comerciais altamente eficazes no seu contexto de trabalho, a Huthwaite International identificou que estes profissionais não se apressam em chegar ao topo das organizações. Em vez disso, dedicam tempo a interagir com “o centro” da organização, com os donos do problema, de forma a entenderem completamente a situação e as necessidades subjacentes antes de abordarem os responsáveis seniores.

Quando um comercial conversa e negoceia com executivos C-suite – muitas vezes responsáveis pela tomada de decisão, mas altamente pressionados pelo tempo – é crucial que seja capaz de envolver estes decisores seniores:

  • Revelando total compreensão dos seus problemas e necessidades;
  • Demonstrando como a sua solução responde positivamente às necessidades da sua empresa, apresentando de forma persuasiva os benefícios que esta pode trazer;
  • Falando a sua linguagem.

 

Mito 4. “As perguntas abertas são mais poderosas do que as perguntas fechadas”

Verdadeiro ou falso? Este mito existe há muito. Contudo, a pesquisa desenvolvida pela Huthwaite International não encontrou correlação alguma entre perguntas abertas e sucesso na obtenção de acordos ou fecho de vendas – até porque os contactos comerciais que analisámos apresentam uma mistura de perguntas abertas e fechadas.

Além disso, as respostas às perguntas abertas nem sempre são um fluxo de informação. Na verdade, 10% das perguntas abertas recebem uma resposta fechada simples; e 60% das perguntas fechadas recebem uma resposta longa.

Em suma: tanto as perguntas abertas como as perguntas fechadas podem ajudar no processo de interação com o cliente – a eficácia das perguntas na Venda reside é no seu conteúdo.

 

Mito 5. “Devemos estar sempre a tentar fechar a venda”

Verdadeiro ou falso? Ouvimos dizer há anos que o ideal é estar sempre a tentar fechar a venda, contudo, não é isso que vemos os comerciais mais eficazes fazerem no seu dia a dia. Na verdade, na venda de soluções tecnicamente complexas, com ciclo de compra longo, que envolve vários decisores e um investimento considerável, as tentativas prematuras de fecho podem mesmo desencadear a perda do negócio.

Os profissionais de vendas competentes: exploram em profundidade os vários tipos de necessidades do cliente; demonstram a capacidade dos seus produtos/serviços responderem positivamente a estas necessidades; e apresentam um business case claro e adaptado à sua solução antes de darem início ao processo de fecho da venda.

O fecho efetivo de uma venda segue um processo simples constituído por três etapas:

  1. Verificar se não há problemas (oportunidades) por abordar;
  2. Relembrar ao cliente os principais benefícios da nossa solução;
  3. Obter por parte do cliente um compromisso adequado: ambicioso e realista.

A evolução das vendas complexas e de ciclo longo é faseada. Inicialmente, pode assumir a forma de um compromisso de ação – dispêndio de tempo, recursos ou acesso a informação – por parte do cliente, antes de tomar a decisão final. Se o cliente não assume compromissos, isso é sinónimo de que não se estão a verificar progressos no sentido da venda.

 

*Este artigo foi publicado originalmente no site da Huthwaite International, parceira exclusiva da CEGOC ao nível de “sales performance”, através do SPIN® Selling Skills – o modelo de Venda Consultiva mais aplicado por profissionais de vendas em todo o mundo.

 

Para saber mais, não perca o próximo artigo: “Os 10 maiores mitos na área de vendas – 2ª Parte”, que será publicado brevemente.

Para saber mais sobre este tema, recomendamos a formação CEGOC SPIN® SellingSkills

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