Storytelling, a arte de vender a contar histórias

Por o 3 Agosto 2017

Difícil será dizer que nunca ouviu falar em storytelling. Mas sabe realmente o que significa? E como pode ser útil na sua vida diária/profissional?

 

 

Storytelling – o conceito

Storytelling consiste em transmitir uma história com recurso a palavras e/ou elementos audiovisuais. Pode ser uma história previamente pensada e elaborada, ou simplesmente ser contada de improviso.

A importância de contar histórias é já conhecida há algumas décadas no contexto da aprendizagem, pelo facto de ser uma forma de transmissão de elementos culturais, como regras e valores éticos.

 

Como ponho em prática?

Se é daquelas pessoas que pensam que não têm jeito para contar histórias, então está na página certa – sim, é algo que se aprende!

Em primeiro lugar, importa refletir sobre o fim da história – ou seja, qual a reação / ação que pretende gerar no seu interlocutor. É a partir daí que, então, constrói o caminho até lá chegar, tendo em conta que uma boa história deve:

  • ser interativa, visual e realista;
  • ter um clímax (um ponto de viragem);
  • ser capaz de despertar emoções;
  • ter uma personagem com a qual o público se identifica;
  • ter um conflito facilmente identificado e que é resolvido.

 

 

E isto serve mesmo para Marketing e Vendas?

A resposta pode não parecer óbvia… mas sim! Os princípios do storytelling têm vindo a ser aplicados em várias áreas de negócio, e o marketing e as vendas são alguns exemplos.

Numa altura em que a publicidade tradicional se tornou tão presente no quotidiano que muitas pessoas já a rejeitam de toda e qualquer forma, é essencial criarmos mecanismos para vender ou divulgar coisas de forma diferenciadora e que de facto chegue aos nossos targets.

Ao contar uma história estamos a criar uma relação com o nosso interlocutor, a dar-lhe um exemplo real da diferença que o produto / serviço pode fazer na sua vida e a despertar sentimentos nele.

James McSill, autor do livro 5 lições de storytelling – fatos, ficção e fantasia, afirma:

«Raramente compramos um produto ou serviço, compramos o sonho ou a esperança de que aquilo nos fará melhores (…) Vender é mudar uma história, mostrar as vantagens de uma história futura».

Verdade seja dita – quando compramos um televisor novo, pensamos que, “agora sim”, vamos ver uma imagem com muito melhor qualidade; quando compramos um robô de cozinha, acreditamos que vamos deixar de passar 1 hora em casa a fazer o jantar, ou que podemos ficar sentados no sofá enquanto ele se faz sozinho; quando uma mulher compra um vestido novo, pensa como se vai sentir bem com a nova aquisição e no sonho que será ter outras pessoas a reparar em si; até as crianças, quando pedem um novo brinquedo aos pais, pensam de imediato como será espetacular levá-lo para a escola e mostrá-lo aos amigos.

 

Estes são apenas alguns exemplos que ilustram como uma história pode ser bastante eficaz quando o objetivo é tornar uma compra apelativa. Aliás, o storytelling é também cada vez mais utilizado pelas organizações numa perspetiva corporativa, em que as empresas se dão a conhecer através de uma história bem contada e que prova a diferença que têm vindo a fazer juntos dos seus targets ao longo da sua existência.

 

Steve Olenski, especialista em publicidade, marketing e media, revelou à Forbes 4 benefícios da utilização de storytelling em marketing:

  1. Transmite personalidade – da marca, empresa, produto ou serviço;
  2. Posiciona na linha da frente, como líder – ao assegurar que a marca está (subtil e) intrinsecamente ligada à história;
  3. Atinge o quociente emocional – através de histórias reais que evoquem sentimentos;
  4. O desejo de mais – quem nunca quis que uma boa história não chegasse ao fim?

 

Todos nós temos uma história… qual é a sua?

Para saber mais sobre este tema, recomendamos a formação CEGOC Técnicas de venda

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