Nas Grandes Vendas ou Vendas Complexas – de produtos ou serviços complexos e duradouros; de ciclo comercial longo; interagindo com vários influenciadores/decisores; e implicando investimento significativo – os Comerciais de sucesso começam do Fim para o Princípio. Como assim?  

Crise – de saúde pública, da economia e das vendas – é um facto. Mas também o é que, as crises, são uma ameaça existencial para uns, mas uma oportunidade para outros. A sua solução tem valor? É diferenciadora? Responde às necessidades dos Clientes? Então não há porque não vender!  

A maior parte das crenças tradicionais sobre as vendas e os métodos de venda revelam-se insuficientes quando postas à prova na venda de soluções complexas, em ciclos de compra longos que envolvem vários decisores e um investimento considerável de tempo e dinheiro por parte dos seus clientes.  Porquê?  Porque não conseguem focar-se no cliente e

O que mudou no comportamento dos Clientes e das suas organizações num momento em que: ponderam se devem ou não fazer investimentos significativos num contexto de extrema incerteza, lidam com orçamentos bloqueados, as decisões tendem a ser adiadas enquanto as organizações reagem e reavaliam onde estão, algumas estão a redefinir-se, e outras entram em pânico?