Todo o processo que envolva a conquista e a fidelização de um cliente deve ser prioridade para qualquer organização. Caso contrário, e se não existir venda, a organização deixa de entregar valor e gerar receitas, perdendo em última análise o seu propósito de existir.
Porque a prospeção de clientes é vital para que empresas sobrevivam e alcancem resultados, partilhamos 4 etapas que nos parecem fundamentais ao longo de todo o processo:
Etapa 01
Prospeção ou fidelização?
5 perguntas para se fazer a si mesmo antes de começar
1 – Já estou a fazer prospeção?
Se já passa 30% do seu tempo a fazer prospeção de clientes, continue! A prospeção é uma competência muito específica que precisa de ser trabalhada antes de se obterem resultados.
2 – O que fazem os meus concorrentes?
Estão presentes nas instalações dos seus clientes? Quanto mais baixa for a pressão competitiva sobre os seus clientes, mais prioridade terá de dar à prospeção.
3 – Qual é a duração do ciclo de vida dos meus clientes?
Se este ciclo for curto, a primeira coisa a fazer é analisar as possibilidades de o prolongar. Caso contrário, deverá dar prioridade máxima à prospeção.
4 – Quais são as necessidades dos meus clientes?
É possível aumentar significativamente a sua quota de mercado junto do cliente? Se a resposta for SIM, então deve ser dada prioridade à fidelização do cliente.
5 – Qual é a duração do ciclo de decisão para um novo cliente?
Quanto mais longo for este ciclo, mais tempo será necessário para colher os benefícios da sua ação de prospeção.
Etapa 02
10 oportunidades para mostrar que se lembra de um cliente
- Convide-o para exposições, eventos, open days, pequeno-almoço…Proponha uma visita a um showroom ou a uma fábrica.
- Peça-lhe para se encontrar com um cliente, de preferência numa área próxima da sua.
- Enriqueça a sua rede de networking, pondo-o em contacto com outros contactos úteis.
- Faça com que os seus produtos sejam “experimentados” e ofereça-se para os testar.
- Felicite-o na sequência da publicação de informações a seu respeito.
- Faça-o conhecer o seu Gestor de Inovação ou qualquer outra pessoa que lhe possa trazer valor acrescentado.
- Partilhar um artigo, um vídeo ou um estudo suscetível de lhe interessar.
- Ligue-lhe de volta para saber como estão a evoluir as suas expectativas.
- Transmita-lhe regulamentares as evoluções regulamentares e legislativas do seu setor de atividade.
Etapa 03
4 boas práticas para redes sociais
Não existe prospeção sem um pouco de social selling!
- Construa e desenvolva a sua rede: os seus contactos são uma mina de ouro para chegar a novos interlocutores.
- Partilhe: encontre e distribua conteúdos úteis para os seus prospetos.
- Interesse-se por aquilo em que os seus prospetos estão interessados: artigos, vídeos, grupos.
- Envolva-se: comente e participe em discussões para mostrar a sua expertise e desenvolver a sua notoriedade.
Etapa 04
3 dicas para adotar a atitude correta
- Posicione-se como conselheiro, não como candidato.
- Varie as abordagens: acompanhamento por e-mail, depois por telefone, depois através das redes sociais…
- Agende sessões regulares de prospeção de acompanhamento e telefone sempre antes de ser chamado.
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