Como encontrar clientes para o seu negócio B2B através do LinkedIn

Através do LinkedIn, é hoje possível conectar-se a colaboradores e organizações de todo o mundo, aceder a conteúdo de qualidade e encontrar oportunidades de emprego – tudo numa única plataforma dedicada ao networking para profissionais, que permite também a criação de uma rede de contactos B2B (Business to Business) bastante poderosa e novas formas de conhecer, estudar e comunicar com o mercado.

LinkedIn é essencial para quem trabalha com vendas?

A plataforma LinkedIn, uma das mais conhecidas e usadas em todo o mundo, possui atualmente mais de três milhões de utilizadores em Portugal – segundo dados revelados por Sarah Harmon, líder da rede social na Península Ibérica, em entrevista à Insider.

Por isso, a resposta é “Sim”! As vendas dependem bastante de informações assertivas para ajustar e direcionar a negociação e também o próprio relacionamento com o interlocutor. Quanto mais próximo estiver dos seus prospects (e aqui incluem-se as redes sociais, com destaque para o LinkedIn), mais vantajoso será!

Abaixo, encontra 3 passos essenciais a colocar em prática de forma a potencializar a prospeção de mercado:

– Construa um perfil estratégico:

O preenchimento adequado do seu perfil é o primeiro passo para usar o LinkedIn na captação de leads. O seu perfil é o seu cartão de visita online e será certamente analisado pelos seus potenciais clientes. Desta forma, as informações devem ser colocadas de forma apelativa para o leitor, focando os principais sucessos alcançados e pontos fortes da sua carreira, e acompanhadas de uma fotografia profissional e uma descrição interessante ou – ou como o LinkedIn recomenda, “inspiradora”, que dê a conhecer a pessoa por trás do profissional.

Ao mesmo tempo que trabalha no seu perfil, desenhe uma estratégia: defina o seu nicho de mercado, estabeleça objetivos específicos de atuação e otimize o seu perfil com palavras-chave.

– Crie e faça a gestão da sua rede de contactos:

É necessário que estruture uma rede de contactos na plataforma, sendo que o LinkedIn se organiza em três grupos de conexões, que variam de acordo com o grau de relacionamento. Possuir uma rede ampla e diversificada vai permitir que o seu perfil seja visualizado mais vezes, o que aumenta a oportunidade de o seu público-alvo encontrar o seu perfil. Além disso, também vai permitir que se mantenha atualizado sobre o que acontece no mercado, ao permitir que acompanhe o que os profissionais da sua área estão a fazer, através de perfis, partilhas e publicações.

Existem várias maneiras de chegar a estes contactos específicos sem necessariamente ter que assinar um plano Premium: se souber o nome do Decision Maker, pode pesquisá-lo diretamente no LinkedIn; ou então procurar a organização no LinkedIn e analisar os contactos que nela trabalham, através do separador “Pessoas”.

– Aposte no relacionamento:

Possuir uma rede de conexões ampla e variada no LinkedIn não vai adiantar muito se não trabalhar para que os seus contactos o conheçam a si e à organização em que trabalha. Nesse sentido, é necessário que localize e atraia potenciais clientes para a sua rede. A partir daí, deve relacionar-se com esses leads e gerar a confiança necessária para poder agendar uma reunião presencial ou online.

O networking é essencial no LinkedIn, por isso, relacione-se em primeiro lugar: produza conteúdos relevantes que possam aparecer aos seus clientes e interaja sempre com estes, seguindo a página da empresa, interagindo com as publicações… E, só depois, entre em ação para um potencial negócio!

DICA: Para descobrir se está a otimizar a utilização do seu perfil de LinkedIn, consulte o seu Social Selling Index (SSI). Trata-se de uma funcionalidade que apresenta uma espécie de ranking: quando maior for o seu SSI, mais eficaz vai conseguir ser em estabelecer a sua marca profissional, localizar as pessoas certas, interagir utilizando dados de análise e cultivar relacionamentos de confiança. Saiba qual a sua pontuação SSI no LinkedIn através deste link.