Alarme: um gajo de marketing a falar de propostas comerciais! Os olhos dos comerciais reviram-se, com todo o palavreado que gostamos de colocar. Pois este gajo do marketing também é comercial e já o fui em “exclusividade” durante 6 anos.
Tendo passado de um grande grupo para uma “nano” empresa, os recursos, discurso e tempo são escassos, o que, confesso... é ótimo para quem não quer gastar mais do que à conta numa proposta comercial.
Capas e encadernações caras, resmas de folhas, anexos, capítulos, missões, valores, e objetivos, project charts, steering whatever, e sinergias aos magotes, o que é que aprendi nestes... ups, 17 anos de vida dupla entre marketing e comercial?
Cliente primeiro, em segundo o cliente, em terceiro... o cliente
O tempo mudou. (que novidade...) Podemos investir folhas, discursos e retóricas em explicar quem somos, o que fazemos, o que nos traz cá, mas a probabilidade do cliente passar ao preço é enorme. A atenção é muito limitada e o tempo precioso e por isso porquê “maçar” o cliente connosco?
O que fazer? Referir as necessidades identificadas, como o serviço ou produto vai resolvê-las, investigar um pouco sobre o cliente na internet e redes sociais e apresentar a solução.
Depois no fim podemos “puxar dos galões”.
Facilitar a vida de quem decide - Resumo. Vantagens. Benefícios
boa parte das propostas vai ser alvo de “forward” para terceiros. Então façamos uma redação a contar com isso. Nada de jargão, resumo das necessidades, principais pontos, formas de entrega, benefícios e investimento. Há quem não veja o anexo, ou não queira ver e decida por este sumário.
Corremos o risco de ir parar direito à concorrência? Corremos. Mas não corremos sempre?
E que tal não chamar de proposta comercial?
O que é que o cliente pediu? Que é que ele precisa, o que é que o produto ou serviço lhe vai dar? Então porque não dar esse nome? Porque é que vamos começar com “Conforme combinado enviamos em anexo a nossa prop..zzzzzzzzzzz”. Porque não dizer ao que vamos, o que vamos resolver “Dos 0 aos 300 convidados em 10 minutos: Como a acreditação vai ajudar no seu evento.” (sim eu sei estou a puxar a brasa à sardinha...)
Isto não é para o Prémio Nobel da Literatura
Dezenas de páginas, texto infindável, gráficos incompreensíveis à mente humana, ou então uma forma tão prosaica de descrever as “sinergias, parcerias, honestidade e credibilidade” que até nós ficamos com violinos no ouvido.
Voltemos ao ponto 1 – o cliente quer perceber se lhe ajudamos a resolver uma situação, dor, problema, melhorar o seu status...
Preços com desconto e preços-base
Pessoalmente gosto de apresentar o preço final, sem indicação de desconto sobre o preço base (muito menos com 40% ou 50% de desconto...). Ir com muito desconto soa-me a “você é único mas damos isto a todos, mas a tabela não é alterada há anos, mas o pessoal do marketing quer assim”. Em empresas pequenas, tempo é dinheiro e se for para dar desconto então que se dê mas não logo de chapa na proposta. É discutível, eu sei, mas não dá azo a incompreensões “isto é com ou sem desconto?”, entre outras negociações.
Se chegou até aqui, obrigado, se não chegou foi porque a minha proposta não foi convincente.
Até (muito) breve!
Escrito por
Alina Oliveira
Autora do livro “ Resiliência para Principiantes” – ed. Sílabo, 2010.Sou formadora e consultora nas áreas da gestão e liderança de equipas, resiliência, comunicação e gestão de conflitos, gestão do tempo, resolução de problemas, relações cliente/fornecedor.Um dos temas que mais me apaixona é a Resiliência, o que me levou a escrever um livro sobre essa temática: “Resiliência para Principiantes”.
Os cookies são pequenos dados enviados a partir de um website e armazenados enquanto navega no seu dispositivo através do seu navegador da Internet. O seu navegador armazena esses dados num pequeno ficheiro, chamado cookie. Quando solicita outra página ao servidor, o seu navegador envia o cookie de volta ao servidor. Os cookies foram concebidos para serem um mecanismo confiável de forma a que os sites memorizem informações ou registem a atividade de navegação do utilizador.
Cookies estritamente necessários
Cookies estritamente necessários
Estes cookies são essenciais para a sua navegação no site e a utilização das suas características, como por exemplo o acesso a áreas seguras do site. Os cookies que permitem que as lojas web mantenham os seus itens no carrinho de compras enquanto faz as suas compras online são um exemplo de cookies estritamente necessários.
Estatísticas
Off
On
Estatísticas
Também conhecidos como “cookies de desempenho”, estes cookies recolhem informações sobre como utiliza o website, como as páginas que visitou e os links em que clicou. Nenhuma dessas informações poderá identificá-lo. Tudo está agregado e, portanto, anônimo. O seu único objetivo é melhorar as funções de um website. Isto inclui cookies de serviços de análise de terceiros, desde que sejam para uso exclusivo do proprietário do website visitado.
Soluções afetadas:
Google Analytics
Marketing
Off
On
Marketing
Estes cookies rastreiam a sua atividade online para ajudar os anunciantes a fornecer publicidade mais relevante ou para limitar quantas vezes vê um anúncio. Estes cookies podem partilhar estas informações com outras organizações ou anunciantes. Estes cookies são quase sempre provenientes de terceiros.
Soluções afetadas:
HusbSpot
LinkedIn
Meta
Preferências
Off
On
Preferências
Também conhecidos como “cookies de funcionalidade”, estes cookies permitem que um website se lembre de escolhas que fez no passado, como o idioma de sua preferência, a região para a qual gostaria de receber relatórios meteorológicos ou qual é o seu nome de utilizador e palavra-passe para que possa conectar-se automaticamente.