A importância de fazer as perguntas certas em vendas

Por o 4 Outubro 2017

Ser um vendedor profissional bem-sucedido é ir para além de oferecer produtos a potenciais clientes e ter bons números para apresentar no final do mês. É também ser muito mais do que ser um bom conversador, até porque muitos dos clientes não revelam quais as necessidades que os levariam ou não a fechar um negócio. É nesta fase que entra a verdadeira competência de um vendedor de sucesso. A fase do mapeamento do perfil do cliente, de investigar as suas motivações de compra para, posteriormente, fechar vendas.

 

A arte de desvendar necessidades e convertê-las em negócios

É crucial relembrar que as necessidades dos clientes são infinitas, mas os seus recursos são limitados. Cabe, portanto, a um vendedor profissional fazer com que o cliente priorize satisfazer algumas dessas necessidades, ao ponto de investir o seu tempo e dinheiro numa proposta que lhe é apresentada.

Para isso, é importante ser exímio na colocação de questões durante o processo de vendas. Existem 3 focos nos quais se pode centrar para realizar boas perguntas, segundo o modelo NAS (Perguntas de Necessidade, Aprofundamento e Solução):

  • Perguntas de Necessidade: visam identificar necessidades, explorá-las e identificar os motivos pelos quais o cliente quer satisfazer essa necessidade. Esta é primeira fase de uma venda consultiva. Por exemplo, questionar o cliente sobre as dificuldades em determinado processo, mapear as causas, explorá-las e fazer com que ele as priorize resolver. Quando isso acontecer, ele vai querer encontrar uma solução… A sua!
  • Perguntas de Aprofundamento: quando uma necessidade é descoberta, um vendedor menos experiente oferece imediatamente uma solução ao cliente. Em oposição, um vendedor profissional vai mais além: explora essa necessidade ao ponto de incomodar o cliente, tornando-a um problema urgente.
  • Perguntas de Solução: o vendedor profissional terá de ser perspicaz para identificar o que o cliente está a fazer para resolver essa necessidade e construir a solução ideal ao ponto de ele imaginar-se a desfrutar dos benefícios da solução apresentada. “O que está a fazer para resolver isso?”; “Seria interesse se houvesse uma forma de resolver essa (necessidade) através de (solução)?” são algumas das questões passíveis de ser colocadas.

Procure investigar incessantemente as necessidades nos seus clientes de forma a transformá-las em oportunidades, mas…

Não se esqueça de escutar

Fazer as questões certas é crucial, mas nunca se esqueça de escutar o seu cliente: não o interrompa. Quanto mais informação for partilhada pelos seus clientes, maior a sua capacidade para compreender o que é, realmente, importante para eles. Não monopolize a conversa! Não entre num monólogo em que é o único a falar acerca da sua solução.

Não coloque perguntas que encerram a venda potencial

Faça perguntas que solicitem informações importantes. Se perguntar a um cliente “Posso fazer-lhe uma proposta/apresentar-lhe uma solução sobre aquele projeto?” irá receber uma resposta do tipo “sim” ou “não”… nada mais! Em oposição, se começar o processo colocando perguntas abertas vai obter informações importantes para levar a venda a bom porto! (Exemplo: “O que é para si importante nesta situação?”).

Seja open-mind, não seja over-seller

Não inicie uma reunião com um cliente com uma ideia pré-concebida do que lhe vai vender e como o vai vender. Se apresentar as suas ideias antes de perceber quais as preocupações do cliente, perde uma oportunidade de se distinguir de seus concorrentes. Em oposição, e uma vez mais, descubra o que é, de facto, importante e relevante para o seu cliente.

Prepare-se!

Procure reunir o máximo de informação possível sobre o negócio do seu cliente antes de se reunir com ele. Leia jornais de negócios relevantes, descubra quem são os seus concorrentes, que mudanças estão a ocorrer no mercado e quais são as suas principais preocupações.

Para saber mais sobre este tema, recomendamos a formação CEGOC Técnicas de venda

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Paulo Cardoso Desde 5 anos

Ótimo! Achei o artigo interessante, com conteúdos úteis e bem sintetizado.

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