Estratégias de negociação em contexto comercial

Por o 18 Maio 2017

A negociação está presente em muitos momentos do nosso dia a dia, quer da vida pessoal, quer na vida profissional. Por isso, estar bem preparado para negociar deverá ser uma meta de todos, uma vez que é uma competência cada vez mais importante e valorizada. Será que é bom negociador?

 

 

Negociação

A negociação é um processo de decisão através do qual os intervenientes estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo. É um processo onde várias entidades cruzam comportamentos, valores, poderes e expectativas distintas, mas não necessariamente divergentes.

Devido à sua natureza humana, o processo de negociação não possui contornos estáveis e homogéneos, sendo pautado por momentos naturais de conflito e outros de consenso, derivados das características cognitivas, comportamentais e sociais dos negociadores. A negociação implica, assim, a gestão mais ou menos equilibrada de todos esses aspetos num conjunto mediado por um sistema de comunicação, pelo estabelecimento de procedimentos e métodos de condução das diferentes etapas da negociação, desde a preparação à sua conclusão.

 

Duas estratégias de negociação

Globalmente, podemos adotar duas estratégias negociais: uma estratégia integrativa (ou cooperativa) e uma estratégia distributiva (com características mais competitivas).

Negociação Integrativa

Estamos perante uma estratégia de Negociação Integrativa quando os negociadores cooperam no sentido de alcançar os objetivos de ambas as partes, tentando maximizar todas as oportunidades. Também apelidada de negociação win-win, a negociação integrativa está associada à criação de valor – create value – pelo seu objetivo em satisfazer ambas as partes, juntando esforços no sentido de aumentar os ganhos conjuntos.

Negociação Distributiva

Quando os recursos são fixos e limitados e cada parte tenta maximizar os seus próprios resultados encontramo-nos perante uma estratégia de Negociação Distributiva, também apelidada de negociação Win-lose. A negociação distributiva associa-se à reivindicação de valor – claim value – dado que o objetivo é obter a parte maior dos recursos existentes.

 

Em suma, enquanto na negociação distributiva os negociadores estão focados em obter a maior parte do bolo para si, na integrativa focam-se em, colaborativamente, aumentar o bolo, para maximizar os ganhos de ambos.

 

Aplicações das diferentes estratégias no contexto comercial

A questão é: qual das duas estratégias devemos aplicar no contexto comercial? Porquê?

A matriz seguinte ajuda a responder à questão:

 

A importância da estratégia integrativa nas relações futuras

Aqui pretende-se explorar as vantagens da negociação integrativa. Existem várias, nomeadamente:

  • Evitam impasses

Evitam a não resolução do conflito ou um empate.

  • Reforçam as relações interpessoais

Mutuamente gratificantes, sendo que em muitas circunstâncias os negociadores se veem como parceiros e não como oponentes.

  • Contribuem para o bem-estar da envolvente

Quer das organizações, pois usufruem de resultados satisfatórios para ambas as partes e, do ponto de vista macro…

  • Melhoram os resultados

As organizações envolvidas (que saem satisfeitas pois beneficiam dos resultados) são parte de uma sociedade global.

 

As negociações integrativa e distributiva não são melhores uma que a outra. Em muitos casos são complementares, ou seja, há assuntos onde posso alargar o bolo (negociação integrativa) e há assuntos onde têm claramente de ser divididos (negociação integrativa).

 

Porque dar ênfase à negociação integrativa?

Devido a dois enviesamentos:

  • Incompatibilidade (o oponente quer exatamente o contrário daquilo que eu quero);
  • Visão fixa dos assuntos e alternativas (é isto que tenho e mais nada), o que deixa de parte, em muitos casos, o potencial integrativo de lado.

Há negociações que necessariamente são duras:

  • Não vou voltar a negociar com aquele tipo na minha vida;
  • Depois de cooperarmos (estratégia integrativa) temos pontos em que temos de dividir.

 

E no seu caso, quer partilhar connosco um exemplo de negociação difícil? E já aplicou estas estratégias?


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