SALES INTELLIGENCE – A Força da Informação para o Processo Comercial

Por o 31 Março 2016

João Guerreiro, autor convidado do Blog de Marketing e Vendas, analisa o conceito de Sales Intelligence no processo comercial.


Sales Intelligence

Sales Intelligence é um termo anglo-saxónico que encerra em si conceitos antigos mas assentes na disponibilização eficaz de um ativo fundamental para a conclusão com sucesso do processo comercial – a informação.

No mundo globalizado e em constante mudança em que vivemos, a informação sobre o cliente é tudo! No entanto, apesar de ser um elemento fundamental na altura da negociação para fechar um negócio, nem sempre é utilizada da forma mais eficiente, simplesmente porque cada vez existe mais informação para analisar em cada vez menos tempo. A dispersão de informação sobre todas as interações com os clientes afeta o sucesso da venda e o técnico comercial ou o vendedor é muitas vezes forçado a decidir com base na sua intuição ou na sua capacidade de separar “o trigo do joio” da informação que dispõe, vendo muitas vezes apenas “a árvore” e não “a floresta”.

O que pemitem os conceitos de Sales Intelligence?

Os conceitos de Sales Intelligence permitem ajudar a integrar a informação disponível em indicadores-chave, alinhados com os objetivos da organização para que cada ator no processo comercial possa (1) usar a informação mais adequada para cada situação de negociação e venda e (2) medir o seu desempenho na cadeia de valor da organização. Permite também ir além da informação histórica e fornecer para a tomada de decisão indicadores de tendências futuras e previsão de comportamentos com base nos padrões anteriormente verificados.

Uma empresa que assente o seu processo comercial em conceitos de Sales Intelligence, dá aos seus comerciais ferramentas fundamentais para que estes sejam capazes de tomar melhores decisões, e possam saber como é que as suas ações afetam positivamente ou negativamente os objetivos estratégicos definidos pela organização. Permite também às empresas medir e monitorizar mais de perto o desempenho dos fatores-chave que afetam a sua força de vendas de forma a poder minimizar esses impactos no seu negócio.

A aplicação dos conceitos de Sales Intelligence não revolucionará a forma como se fecham negócios nas empresas onde os seus técnicos comerciais, vendedores e delegados comerciais são os ativos mais importantes para esse efeito. No entanto, agiliza o acesso à informação e as ferramentas de medição de desempenho para reagir às constantes mudanças do mercado.

Para saber mais sobre este tema, recomendamos a formação CEGOC Técnicas de venda

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