A negociação em vendas vista pelo comprador

Por o 8 Novembro 2017

Na semana passada, descobri um artigo sobre o método de negociação na compra. É incrível entender como o comprador se prepara para uma negociação.

Com entusiasmo partilho consigo os passos de uma negociação bem-sucedida.

Este método tem 4 etapas e 4 C’s como métodos comerciais.

1. C como Conhecer

Nesta etapa, é aconselhável que os compradores reúnam o máximo de informações sobre o fornecedor antes da negociação de compra, incluindo informações além do âmbito do negócio. Envolve tanto identificar as restrições do fornecedor – estrutura de custos, por exemplo – e conhecer a personalidade do negociador, até os seus gostos pessoais!

O artigo não diz o uso que será feito da informação recolhida, mas aqui fica a forma como eu a interpreto: quanto mais o comprador conhecer o seu fornecedor, mais ele controlará o relacionamento na negociação de compras, e mais ele estará a “jogar em casa”. Até mesmo para distinguir o verdadeiro do falso na argumentação do comercial. Isto não é nem mais nem menos que controlar o poder da informação.

O vendedor deve conhecer perfeitamente a sua oferta e não ficar satisfeito com argumentos como “o nosso produto tem o melhor retorno”, ou “esta inovação tem um custo”, ao mesmo tempo que deve estar com uma exigência que é também a do comprador, a precisão.

2. C como Compreender

A prioridade nesta etapa é “identificar todas as áreas cinzentas dos processos”. Eu já ouvi pessoas a dizer: “Claro, o comprador está a tentar ultrapassar o seu fornecedor …”. Não é esse o caso, pois não devemos iniciar uma negociação com áreas cinzentas. Assim, o objetivo do comprador não é tanto o de destacar quaisquer deficiências na resposta do fornecedor, mas sim detetá-las para que as possa resolver antes de iniciar a negociação de compra. Este passo deve permitir ao comprador validar a qualidade das especificações. Será que está a ser suficientemente preciso, explícito?

O comercial tem todo o interesse, obviamente, em preparar uma resposta sólida, mas também a adotar uma postura serena em defesa da sua oferta: questões do comprador não podem ter a intenção de desestabilizar, mas simplesmente de se certificar que fez a escolha certa.

3. C como Convencer

Nesta etapa, o paralelismo com as técnicas de negociação no lado comercial é absoluto: o comprador prepara os pontos negociáveis e aqueles que não serão os seus argumentos e respetiva margem de manobra.

É uma boa notícia! Dois interlocutores bem preparados serão sempre mais eficientes. Especialmente porque a negociação deve melhorar a resposta global do fornecedor e isso não se limita a baixar o preço ou o custo.

4. C como Concluir

Todos os vendedores têm em mente alguns compradores “sempre mais”, para quem a negociação nunca acaba, convencidos de que há sempre algo mais a negociar com o fornecedor. É reconfortante saber que os compradores são aconselhados a saber como pôr fim à negociação da compra. Aqui também, o vendedor que conseguir demonstrar ao cliente que as negociações foram bem conduzidas e que os objetivos mútuos são alcançados, concretizam em pleno o processo de compra.

Finalmente, a chave para uma negociação bem-sucedida é acima de tudo a qualidade da sua preparação, mas também a capacidade de criar um diálogo com o outro.


Autor: Gaëlle Menin-Urien

Manager de Oferta e Experiência


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