Uma necessidade é, por definição, um estado de carência que é preciso ultrapassar ou satisfazer. O conceito de necessidade assume primordial importância em todas as ciências ditas sociais e humanas.
Esta importância das necessidades para as ciências sociais e humanas reside no fato de serem as necessidades que levam à ação do indivíduo e a sua satisfação, o que é geralmente um fator de motivação.
Necessidades Sentidas vs Necessidades Inexistentes
Os níveis de necessidades dos clientes definem, portanto, a base motivacional e influenciam o processo de venda. Quando um vendedor encontra necessidades fortemente sentidas num processo de venda deve agir de forma diferente, nomeadamente face às situações em que perceciona que as necessidades dos clientes são fracas ou inexistentes.
O que distingue então estas duas situações de vendas distintas e como devem os vendedores agir?
Necessidades Fortemente Sentidas
O cliente tem plena consciência das suas necessidades, mostrando-se disponível e atento às soluções e procurando ativamente a resolução para o seu problema.
Como agir?
- Escutar ativamente para compreender realmente o que o cliente pretende
- Fazer perguntas adequadas para descobrir as suas necessidades exatas
- Procurar a solução mais adequada para o cliente
- Provar ao cliente que a solução preconizada satisfaz completamente as suas necessidades
Necessidade Inexistente
O cliente não tem consciência da sua necessidade ou não a considera muito relevante. Logo, adota uma postura mais resistente e desinteressada.
Como agir?
Nesta situação o papel do vendedor é encontrar possíveis insatisfações na situação atual do cliente e torná-las visíveis para este:
- Encontrar possíveis insatisfações e fazer o cliente tomar consciência de que é um problema.
- Mostrar as consequências negativas e levar o cliente a ficar insatisfeito com a sua situação.
- Apresentar uma solução ao cliente e levá-lo a considerar procurar uma solução ou mudar de fornecedor.
