Neste texto proponho 9 passos para realizar um Plano de Marketing para Micro e PMEs.
Realizar um Plano de Marketing em 9 passos, independentemente da dimensão (sim, pensado para Portugal)
Nos escaparates virtuais da Amazon, centenas de obras prometem o céu em dias... semanas, vá.
Por menos do que um pequeno almoço, temos acesso ao conhecimento de bloggers, escritores e oradores de sucesso nas suas áreas em países como os EUA. A coisa promete sempre.
Mensagens redondas, citações que nos transportam para uma grandeza épica.
E se falarmos no mundo digital, tudo parece ganhar de repente uma dimensão cósmica.
- Como ter 1.000.000 de visitantes no seu site?
- Como levar o seu negócio de 0 a unicórnio?
- Manual dos 7 dias para se tornar um guru em (...) (escolha a área)
Abordar o sucesso em Portugal
Sentado no aconchego do nosso belo país, pensei nos potenciais 11 milhões, e desses, nos pequenos nichos de centenas de pessoas.
Ninguém fala de sucesso -em números de centenas. Não conheço livros que abordem a nossa realidade, vista pelo prisma de micro e pequenas empresas. Os casos de sucesso são de entidades com milhões em orçamentos de Marketing, equipas de dezenas ou centenas de pessoas.
Mas ser (muito) pequeno é a realidade de 95% das empresas em Portugal. Mesmo que alguns tenham o objetivo de internacionalização, há um mercado local que não tem batalhões de marketeers, e que até olha para esta área, o Marketing, como um custo. Este apontamento é para as Micro e PMEs.
Voltemos aos confins da Amazon. Num canto virtual aparecia o livro “The 1-page Marketing Plan” (1pmp.com). Por menos do um pequeno almoço aceitei o desafio. Vamos lá.
Cento e tal páginas de um foco que me surpreendeu. Não ficamos todos Marketeers com o livro, mas é muito bem segmentado.
9 passos para realizar um Plano de Marketing para Micro e PMEs
Vamos para as 9 partes, cada uma das partes (o antes, durante e após) tem 3 capítulos. Procurei respeitar, mas adaptei alguns pontos.
Antes:
1 – Público-alvo – arrisco-me a dizer que é aqui que falham muitos negócios. De nada nos vale falar para alguém que não está disposto a comprar, que não valoriza ou com quem não conseguimos comunicar. Porque compra, o que deseja, quem é, onde está.
2 – Mensagem – O que vamos fazer para que nos comprem o nosso produto/serviço? O que lhes vamos dizer? Apelar à emoção, à dor, ao prazer, ao status? Podemos encontrar o amor das nossas vidas mas a mensagem é essencial para chegar ao “Sim”.
3 – Canais de Comunicação – Com as dezenas de Redes Sociais existentes, o email, Blogging, publicidade online, vídeo, isto só para falar no digital, como vamos fazer chegar a mensagem?
E importante: se temos orçamentos baixos como vamos ser efetivos? Vale a pena irmos a todas e depois esmorecermos? Ou a consistência, a cadência são mais relevantes?
Durante:
4 – Sistema de captação de oportunidades (leads): Perguntarão, o que pode ser isto? Site, formulários, conteúdos grátis, publicidade, tudo o que permita captar o interesse (e contactos) de potenciais interessados. De nada nos vale termos uma óptima imagem, um conteúdo agradável e no fim não darmos seguimento para que saibam mais sobre nós.
5 – Sistema de manutenção deoportunidades – não basta ter interessados, até porque podem não querer comprar agora. Como vamos manter o seu interesse? Como comunicar com pessoas que já conhecem a empresa? Na prática como manter a “chama acesa”.
Dica: use o email marketing mas sem vender. Mantenha-se na mente dos seus potenciais clientes, partilhe novidades e dicas.
6 – Estratégia de conversão em vendas – Descontos? Sim, porque não, mas será a única variável? Pacotização de horas? Avença?
Como conduzir ao fecho, como pensar em fazer vendas cruzadas e upsell? Como vamos formalizar a venda e entrega? Este é o momento.
Após:
7 – Entregar um nível de serviço de excelência – Não somos nós que o dizemos. Devemos fazer os possíveis para serem os nossos clientes a dizerem por nós. Somos mesmo bons no que fazemos. Cumprimos, e quando não o fazemos, corrigimos.
Num mundo competitivo onde as ferramentas são semelhantes, onde está a diferenciação? No serviço, que leva à recomendação e à recompra.
Nota: Servir quem valoriza o serviço, e não para servirem-se do nosso negócio.
8 – Aumentar o valor por cliente adquirido – Um cliente atual custa 20% do que um cliente novo a comprar. Pode não ser 20%, pode ser 10% mas é definitivamente mais barato. E já nos conhece. E gostou, e sorriu, e pasme-se, pode não conhecer tudo o que temos.
A “mina de ouro” pode estar mesmo debaixo do nosso nariz, e temos tendência a olhar para o lado.
9 – Como estimular a recomendação – Surpreendentemente muitas empresas não utilizam uma máxima que não custa nada em termos monetário. “Conhece alguém a quem recomendasse o nosso serviço?” Doeu?
A recomendação e a recompra diminuem o atrito, minoram o tempo de negociação e de produção da proposta e colocam as marcas num patamar de relacionamento próximo e de serviço ao cliente.
Já vai logo o apontamento. Para nós, micro e PMEs, para quem ambiciona o fim da rua, o fim da cidade, o outro lado do país, e gostaria de sistematizar de forma simples o que pode ser o Marketing, fica aqui este registo.
Até (muito) breve.
